Si trabajas en ventas, sabes que la prospección no es fácil. De hecho, casi la mitad de los representantes de ventas admiten que la prospección es la parte más difícil del proceso de ventas. Para mantener un flujo de ventas lleno de clientes potenciales, debes prospectar. Cuando se hace correctamente, la prospección es la forma más rápida de aumentar tanto tus tasas de conversión como tus tasas de cierre.
Para empezar con el tema de prospección, hay muchos tipos de personas, industrias y tamaños de empresas. ¿Cómo saber por dónde empezar?
Tómate un tiempo para averiguar cuál es tu perfil de cliente ideal e investiga un poco en tu propia base de datos. ¿Quiénes son tus cinco clientes principales? ¿Quiénes son tus peores cinco clientes? ¿Quiénes son tus clientes más rentables? ¿Cuáles son los menos rentables? Crea perfiles para cada uno de estos grupos.
Ahora bien, vayamos a los consejos de prospección que asegurarán tu éxito en ventas:
Sé consistente
Averigua cuánto tiempo puedes dedicar cada día para trabajar en prospección.
Al comprometerte con una cantidad determinada de tiempo, crearás un hábito que continuará generando nuevos clientes potenciales y ventas y te volverás más eficiente con ese tiempo, lo que dará como resultado ventas más consistentes.
Para obtener mejores resultados, programa esto como lo primero que hagas cada día.
Usa un guión
Muchos vendedores experimentados prefieren abandonar el guión de la llamada en favor de una conversación más natural. Sin embargo, el solo hecho de usar el guión no tiene por qué hacer que la conversación se sienta guiada. La razón principal por la que debes utilizar el guión es que reúne y comunica toda la información necesaria.
Además, el guión no significa que tengas que ceñirte al 100%. Por otro lado, siempre es útil seguir una estructura relativamente flexible.
Identifica formas de conocer a tus clientes potenciales ideales
Analiza dónde conociste a tus mejores clientes. En la mayoría de los casos, tus mejores clientes son tus clientes más rentables. ¿Fue en una feria comercial o en un seminario? ¿O por medio de una recomendación? Esto te ayudará a identificar los lugares más lucrativos para prospectar
Ahora piensa en términos de eventos de la industria u organizaciones sociales: ¿a qué eventos o actividades es probable que asistan o participen activamente tus prospectos ideales?
Finalmente, piensa en términos de su presencia digital: ¿qué canales de redes sociales, fuentes de noticias y otras publicaciones digitales es probable que usen o visiten?
Envía correos electrónicos personalizados
No creas que el correo electrónico, como herramienta de ventas está muerto.
Todo lo contrario: está vivo y coleando, ya que el 80% de los compradores dicen que prefieren ser contactados por los vendedores por correo electrónico.
Sin embargo, sí hay una cosa que debe desaparecer: los correos electrónicos masivos.
Siempre asegúrate de que el contenido esté personalizado según las necesidades de cada cliente potencial. Tu tarea es impresionarlos con lo mucho que sabes acerca de su empresa o industria. Verifica que el contenido sea específico y aborde las necesidades de un cliente potencial en particular.
Envía contenido relevante a tus clientes potenciales
Si bien todos sabemos que el contenido ayuda a los vendedores a llevar a los clientes potenciales por el embudo de ventas más rápido, lo que quizás no sepamos es qué tipo de contenido enviar y cuándo.
Para responder a esta pregunta, piensa en lo que quieres lograr durante la etapa de prospección. ¿Quieres que tu comprador potencial preste atención y te dé la oportunidad de conocerte o pasar a la siguiente etapa?
Esto significa que el contenido que envíes debe abordar situaciones específicas y puntos de dolor de tu cliente potencial.
Lamentablemente, con demasiada frecuencia, este no es el caso. Gran parte del contenido producido por empresas de todo el mundo se centra únicamente en sus propios productos y servicios, en lugar de centrarse en los puntos de dolor de sus clientes potenciales.
Grupos de LinkedIn
Los grupos de LinkedIn son buenos para dar a conocer tu marca, establecerte como un experto de la industria y aplicar métodos de prospección de ventas para conseguir nuevos clientes.
Lo que debes hacer es interactuar con los miembros de los grupos. Comenta, responde y haz preguntas y comparte información útil con tus posibles clientes potenciales.
Grupos de Facebook
Los grupos de Facebook son perfectos para difundir tu producto.
Si bien todos están buscando prospectos en LinkedIn, tú puedes prospectar también aquí.
Sin embargo, puede ser un poco más complicado de lo que crees. La mayoría de los grupos profesionales en Facebook son grupos cerrados. Te aceptarán solo después de que respondas varias preguntas que demostrarán tu capacidad para aportar valor al grupo.
Conferencias, encuentros, intercambios y eventos promocionales
Descubre dónde se encuentra tu público objetivo. Asiste a los eventos y usa la parte de networking para escuchar a los demás y presentar tu producto.
Conoce lo que hacen otros asistentes y cómo tu solución puede ser útil para ellos.
No vendas
Si bien puede parecer contradictorio para algunos, no intentes vender durante la etapa de prospección.
La prospección en sí es el primer paso para realizar una venta, pero no debe consistir en vender. La cuestión es que la venta es el paso final en una relación entre tú y tu cliente potencial.
Siempre que busques clientes potenciales, concéntrate en causar una buena impresión, haz que tú y tu marca sean memorables y haz lo que puedas para que tus clientes potenciales se sientan en casa.
Con tu franquicia de CDRP puedes vender en distintos contextos como celebraciones (Día de las Madres, Día del Padre, XV años, aniversarios y cumpleaños). Bares, restaurantes y festividades como 14 de febrero, 16 de septiembre, Día de Muertos y Navidad.
¡Toma las riendas y emprende con Casa Don Ramón Personalizado!
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Sandra Hidalgo
