El cierre de ventas es una fase clave del ciclo de compra, en la que el vendedor se enfrenta al reto de derivar hacia la decisión de compra de un cliente.
Las técnicas de cierre de ventas no son una fórmula secreta para aumentar las ventas de la noche a la mañana, ni la receta mágica para vender sin esfuerzo. Debemos conocer a nuestros clientes y emplear las tácticas de cierre de ventas adecuadas a cada momento.
En este blog podrás conocer cómo mejorar el cierre de ventas y porqué deberías de implementar estas técnicas, te invitamos a que sigas leyendo este artículo.
Consiste en responder con otra pregunta cualquier duda que tenga el comprador al final de la presentación. Se llama así, porque si alguien te lanza el puerco espín no lo acariciarías. Tu reacción inmediata es devolverlo.
Por ejemplo: el prospecto te pregunta “¿no le parece que su producto es muy caro?”, tú le respondes ¿Comparado con qué? El prospecto te aclara ¿es que la competencia me ofrece un producto similar por menor precio? Señor prospecto, permítame hacerle una pregunta ¿el producto que le ofrecen viene reforzado con este material que le aumenta dos años de vida al producto? El prospecto responde: no, no tiene ese material. Entonces tú le haces notar ¿y no le parece mejor comprar este producto una sola vez que tener que volver a comprarlo dentro de dos años? ¿Viéndolo de esta manera, cuál le saldría más barato?
Esta técnica implica que el vendedor informe a su comprador potencial de que próximamente una nueva lista de precios entrará en vigor, o que ésta es la última semana que puede conservar los precios de verano. Otra forma de utilizar este método es ofrecerle al cliente un descuento de última hora.
El cierre por equivocación
Para ponerla en práctica, debes simular un pequeño error en la información de la que dispones, o que el cliente te ha proporcionado, tal y como puedes ver en el siguiente ejemplo: – “Muy bien, pues le apunto aquí que necesita los muebles para el día 21, ¿no?” – “No, sería a partir del día 21, que es cuando me dan las llaves”. Si el cliente te corrige, estará asumiendo implícitamente el cierre de la venta.
Cierre de la alternativa
Provocaremos el cierre (dando por hecho la venta) al ofrecerle una alternativa del artículo que ha mirado. Esta es muy típica de las tiendas de ropa porque es muy sencillo comparar el producto con otro muy parecido: “Entonces, ¿prefiere llevarse esta misma o le traigo la camiseta de color rojo?”.
Cuando se acerca el final de la presentación del producto o servicio, el vendedor le puede pedir directamente al posible cliente que firme la orden de compra. Si éste firma, “autoriza” la venta.
Este método se usa cuando a lo largo de la presentación el vendedor formula las preguntas a la vez que va rellenando la orden de compra con las respuestas del futuro comprador. Hay que tener mucho cuidado con ésta técnica ya que el cliente podría pensar que el vendedor está siendo irrespetuoso.
Muchas veces, los prospectos piden descuentos en el precio o complementos porque saben que tienen la ventaja. Si el gerente de ventas lo autoriza, prueba la técnica de cierre inesperado para tomar a los prospectos por sorpresa. Primero, es importante que conozcas todos los beneficios que estás autorizado a darle a un cliente, pero ten cuidado cuando los ofreces. Es importante que escuches con atención al cliente y guardes este beneficio hasta que él o ella lo mencione.
Cuando el vendedor nota que el diálogo no fluye ni obtiene de él lo que busca, puede pedir al comprador que describa nuevamente sus necesidades. Hecho esto, el vendedor puede esgrimir argumentos que había pasado por alto durante la exposición inicial del producto y así aumentar el interés.
En el mundo de las ventas se dice que el que primero habla, pierde. Una vez que has hecho el intento de cerrar una venta, no te precipites. Deja que el cliente se tome el tiempo que necesite para darte una respuesta y no interpretes su silencio como una negativa. Si lo haces, caerás en la tentación de ofrecer un descuento adicional, que el cliente no te había pedido. Además, permanece en silencio mientras el cliente está pensando. Si le interrumpes, rompes el hilo de sus razonamientos y lo sacas del modo de compra, lo que te obliga a empezar de nuevo el proceso de ventas.
Consiste en hacer preguntas que plantean situaciones hipotéticas o condicionales, para que el prospecto imagine qué decisiones tomaría en caso de realizar la compra. Ahí van dos ejemplos del tipo de preguntas típicas del cierre envolvente: -“En caso de adquirir este equipo de pesca, ¿lo usaría solo con sus amigos, o también con sus hijos?”, o “Si decide quedarse con el apartado de aire acondicionado, ¿dónde lo instalará?” Debido al carácter hipotético de los interrogantes, el comprador potencial no se siente presionado
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